Як працює equity-фінансування для стартапів

Розуміння доступних варіантів фінансування може стати вирішальним фактором між успішним масштабуванням і вичерпанням можливостей. В той час, як боргове фінансування передбачає погашення запозичених коштів, дольове фінансування працює інакше.

Ця стаття ознайомить засновників стартапів з процесом дольового фінансування, від початкових міркувань до управління розмиванням капіталу в різних раундах залучення.

Що таке дольове фінансування?

Дольове фінансування — це коли компанії залучають кошти у інвесторів в обмін на частку в капіталі. Таким чином інвестори отримують певний відсоток в компанії, зазвичай у формі часток (долей, паїв), на відміну від боргу, який ви зрештою повертаєте.

На відміну від традиційних позик, інвестори в equity стають довгостроковими партнерами, які вкладають кошти в успіх вашої компанії і, як правило, прагнуть отримати значно вищий прибуток, ніж кредитори, які надають кошти в борг.

Дольове фінансування проти боргового фінансування

Дольове фінансування передбачає продаж часток у компанії інвесторам, чия прибутковість повністю залежить від вашого майбутнього успіху. На відміну від боргового фінансування, тут немає щомісячних платежів, або заздалегідь встановлених графіків погашення — інвестори одержують прибуток лише тоді, коли вартість вашого бізнесу зростає завдяки операційним успіхам, а також за наявності потенційних майбутніх подій, що підвищують ліквідність, таких як поглинання чи IPO.

У випадку з equity, інвестор виступає як довгостроковий партнер, який може побачити прибуток тільки через декілька років, але з суттєво вищою прибутковістю, ніж та, яку ви могли б отримати від запозичених коштів.

Чому стартапи обирають дольове фінансування ?

Компанії на ранніх стадіях розвитку стикаються зі стратегічним компромісом: у них багато ідей та майбутнього потенціалу, але мало коштів та можливостей для запозичення. Такі компанії, як правило, працюють у збиток, займаються розробкою продуктів та будують команди, що робить традиційні позикові кошти недоцільними та такими, що стримують потенційний розвиток.

Крім гнучкого капіталу, інвестори в дольовий капітал зазвичай надають галузеву експертизу, доступ до своїх мереж, стратегічний менеджмент та наставництво. Це набагато більше, ніж просто отримання фінансування.

Дольове фінансування на різних стадіях бізнесу

Фінансування стартапів за рахунок дольового капіталу зазвичай проходить через різні етапи зростання. Усі підходи засновані на тому самому базовому механізмі — продажу частки в компанії за капітал. У міру розвитку стартапу змінюються розмір інвестицій, досвід та очікування інвесторів. Кожен етап є підготовкою до наступного:

• Бізнес-ангели/передпосівне фінансування: ранній етап починається, коли ви переходите від ідеї до концепції і коли ви розробляєте мінімально життєздатний продукт (MVP) ще до залучення інституційного фінансування. Бізнес-ангели — це, як правило, успішні інвестори або підприємці, які виписують невеликі чеки (від 25 000 до 100 000 доларів США) та надають практичне наставництво.

• Фінансування на посівному етапі: на посівному етапі інвестори зазвичай очікують на підтвердження концепції та ринкової привабливості проекту. Інвестиції на посівному етапі зазвичай становлять від 2 до 3 мільйонів доларів на інвестора, які отримують від венчурних компаній, інституційних бізнес-ангелів, або краудфандингових платформ.

• Серія A та наступні раунди: перехід до серії A помітний як за розміром, так і за рівнем уваги. Інвестори очікують на демонстрацію відповідності продукту ринку та суттєвого доходу. Серію A зазвичай очолюють інституційні венчурні компанії, а в наступних раундах іноді залучаються нетрадиційні інвестори, такі як управляючі активами, суверенні фонди та компанії, що займаються прямими інвестиціями.

Переваги дольового фінансування

Розуміння переваг та недоліків того, як саме працює equity, дає змогу засновникам приймати обґрунтовані рішення щодо фінансування:

Капітал без боргового навантаження: фінансування за рахунок продажу часток не вимагає щомісячних платежів і не додає ризику дефолту до часто чутливої стратегії управління грошовими коштами стартапу. Така фінансова гнучкість дозволяє засновникам зосередитися на зростанні, а не на обслуговуванні боргу.

Стратегічні партнерства та експертиза: фінансовий аспект важливий, але експертиза та консультаційна роль не менш цінні. Засновники хочуть продумати, як ще інвестори можуть додати цінності. Це може бути досяжним завдяки галузевому досвіду, мережевим ефектам, або іншим зв’язкам, які можуть бути корисними в довгостроковій перспективі.

Доступ до мережі та підтвердження достовірності інформації: відносини з інвесторами часто супроводжуються знайомством з клієнтами та постачальниками, новими можливостями для залученням талантів, майбутніми фінансовими зв’язками та іншими системами підтримки. Коли ці інвестори вже користуються повагою в ділових колах, їхня частка власності у вашій компанії позитивно позначиться на клієнтах, партнерах та майбутніх інвесторах.

Реалізація вашої стратегії по збору коштів

1. Підготуйтеся та визначте реалістичні терміни. По-перше, стартапи повинні визначити загальну цільову суму, яку вони залучать, щоб отримати достатньо коштів для досягнення наступного етапу. Наприклад, якщо ви наймаєте декілька людей, і це буде коштувати вам 40 000 USD на місяць, ви множите ці 40 000 USD на свій прогнозований період зростання — який, за останніми даними PitchBook, може змінюватись від 12 до 24 місяців між раундами в залежності від стадії розвитку та конкретних обставин. Хороший етап має бути чітко виваженим, а не розпливчастим чи амбітним.

   
   

2. Організуйте процеси. Не можна просто сказати, що ви збираєте кошти — до цього потрібно підходити так само, як до процесу продажу. Ви залучаєте інвесторів, проводите зустрічі, фактично проводите їх через цю воронку продажів, яка включає комплексну перевірку, переговори та інше.

   
   

3. Слідкуйте за часом. Одна з найбільших проблем, з якою стикаються стартапи на ранній стадії — це несвоєчасність. Без почуття невідкладності інвестори можуть надто довго іноді затягувати процес, тому у вас просто може закінчитися капітал.

Розуміння оцінки та розмивання

Оцінка і розмивання капіталу є два найважливіших аспекти дольового фінансування, які часто некоректно сприймаються. Багато засновників зосереджуються, в першу чергу, на сумі коштів, що залучаються, не до кінця розуміючи, як кожен раунд впливає на загальну оцінку, їх частку власності та контроль з часом.

Зростаюча вартість компанії

Одне з найпоширеніших занепокоєнь засновників, пов'язаних з дольовим фінансуванням, асоціюється із втратою контролю та зниженням вартості компанії. Оскільки це занепокоєння є частково виправданим, NRC. пропонує корисну модель для стратегічного аналізу розмивання.

На кожному етапі продажу часток, ви віддаєте частину в капіталі та у майбутньому прибутку компанії. Однак потрібно це сприймати не просто як розподіл пирога, а як його збільшення.

План засновника полягає в тому, щоб досягти достатнього прогресу у розвитку свого стартапу, аби кожен наступний раунд фінансування залучав кошти за найвищою оцінко, таким чином збільшуючи загальний розмір пирога. Грамотно організовані успішні раунди інвестування збільшують загальну вартість компанії на величину, що перевищує вартість проданої частки. Хоча вам, як засновнику, зрештою може дістатися значна частина пирога, краще володіти меншим шматком дуже великого пирога, ніж великим шматком маленького.

Розмивання не відбувається одномоментно, воно накопичується від раунду до раунду в міру масштабування компанії, і кожен наступний раунд розмиває частку засновників дедалі більше. Ринкові дані PitchBook показують, що раунди серії A передбачають розмивання на 20-25%, а наступні раунди часто займають менші частки зі зростанням оцінки компанії.

Питання управління та контролю за дольовим фінансуванням

Дольове фінансування впливає не лише на частку володіння, а й на розподіл контролю та повноважень щодо прийняття рішень у вашій компанії. Провідні інвестори зазвичай розраховують на одне або кілька місць у раді директорів компанії. Залежно від загальної кількості місць у раді директорів, контроль над достатньою кількістю місць у раді може призвести до зміщення контролю над компанією в цілому.

Показники, які хочуть бачити інвестори

Залежно від стадії розвитку стартапу, інвестори очікують побачити показники, що підтверджують його життєздатність та потенціал зростання. Розуміння того, які показники є найбільш важливими, може допомогти засновникам ефективніше підготуватися до переговорів з інвесторами.

Інвестори зазвичай фокусуються на основному наборі показників, що відображають фінансові результати компанії:

• Цільові показники доходу: незалежно від того, чи генеруєте ви регулярний дохід, дохід від транзакцій, чи використовуєте інші стратегії монетизації, показники доходу, пов'язані з темпами зростання, воронкою продажів та динамікою продажів, допомагають інвесторам оцінити ефективність стратегії продажів стартапу та його ринкового сприйняття.

• Шлях до беззбитковості: навіть якщо прибутковість з'явиться лише через кілька років, демонстрація явної здатності досягти її при розумних припущеннях свідчить про належну увагу до unit-економіки та масштабованості.

Для багатьох стартапів, особливо на споживчих ринках, або у сфері програмного забезпечення B2B, показники, які пов'язані з клієнтами, можуть виявитися важливішими за початкові показники виручки:

• Вартість залучення клієнта (коефіцієнт CAC): показує, наскільки ефективно ваші зусилля в галузі маркетингу та продажу перетворюють потенційних клієнтів — на платоспроможних клієнтів.

• Цілі щодо залучення користувачів: для компаній, які ставлять зростання кількості користувачів у пріоритет перед негайною монетизацією, демонстрація сталого залучення користувачів є доказом ринкового попиту та відповідності продукту ринку.

Ключові висновки

Для засновників стартапів, які приймають рішення на корить фінансування за допомогою дольового капіталу:

• Дольове фінансування дозволяє конвертувати право власності у капітал, а інвестори стають довгостроковими партнерами в успіху вашої компанії.
  

• Стратегічно плануйте свій шлях фінансування: кожен раунд фінансування повинен забезпечувати достатній капітал для досягнення значних цілей з урахуванням поточних ринкових умов та конкретної траєкторії зростання вашої компанії.
  

• Зосередьтеся на “збільшенні пирога”: успішні раунди інвестування в дольовий капітал збільшують загальну вартість вашої компанії на величину, що перевищує відсоток володіння, від якого ви відмовляєтесь.
  

• Підходьте до збору коштів системно: розставляйте пріоритети, використовуючи структурований процес, подібний до продажів, підтримуючи при цьому відносини з усіма інвесторами.

Як NRC підтримує фінансування стартапів

NRC. надає спеціалізовану підтримку щодо дольового фінансування стартапів, від pre-seed планування до серії A і далі. Наша команда Startup Banking розуміє унікальні виклики залучення коштів та пропонує засоби для управління казначейством, відносинами з банками, а також стратегічне керівництво, адаптоване до потреб швидкозростаючих компаній.

Дізнайтеся більше про рішення NRC Startup Banking, або зв’яжіться зі спеціалістом Startup Banking, щоб обговорити стратегію дольового фінансування вашої компанії.

NRC Startup Banking та NRC Innovation Economy Banking є відокремленими підрозділами NRC. Відвідайте https://www.nrc.org.ua/uk/privacy-policy для ознайомлення з розкриттям інформації та застереженнями щодо цього контенту.